Voilà le curieux besoin que m’a exprimé une commerciale pour se sentir efficace dans ses démarches de prospection… par téléphone !
Étonnant au premier abord : la communication par téléphone étant amputée de tous les leviers visuels - à l’exception bien connue du sourire, qui est relayé par la voix - ses interlocuteurs ne peuvent pas constater cette préparation physique soignée.

Mais à bien y réfléchir le besoin de cette personne n’est pas tant de paraître vis-à-vis de son prospect que de se conditionner préalablement à la réussite de ses appels.
Prospecter par téléphone est un exercice âpre, très technique et particulièrement énergivore.
Pour être performante, celle-ci a donc intuitivement identifié qu’un de ses facteurs clefs de succès personnels était de « s’apprêter » - au sens littéral de « se vêtir dans la tenue adaptée »… comme si son prospect était face à elle ou qu’elle allait le rencontrer à l’issue de son appel.
Une avocate me confiait qu’elle ne saurait pas plaider sans sa robe : en enfilant ce vêtement, elle « devient ce qu’elle est », la professionnelle apte à réaliser le geste que l’on attend d’elle.

Endosser l’habit aide donc à entrer à dans son personnage, à l’incarner.
S’habiller, se coiffer, se maquiller d’une manière professionnelle, c’est adopter une posture corporelle aidante, réaliser un rite préalable qui va contribuer au bon conditionnement émotionnel, en générant une énergie positive, laquelle facilitera à son tour la production de propos clairs et d’arguments percutants.
Nous retrouvons les trois dimensions qui nous constituent au sens métaphorique : corps, cœur et tête, dont l’alignement contribue à la performance.

A chacun de connaître son besoin en la matière – je connais un consultant expérimenté qui appelle ses clients grands comptes au téléphone… vêtu d’un caleçon et d’un peignoir, sans que cela ne dégrade ses talents de négociateur !

28 août 2018